最近有一个客户问我Paul在商务团队教练课中讲到的8个需求层级出自哪里。我就问Paul1，他告诉我是来自Spiral Dynamics。我上网找到这个网站，我的天呵，有那么多东西，真是大开眼界。同时我也真佩服Paul，他做了大量的研究和探讨，在自己的课程中容纳了很多不是传统教练，但却对教练具有深层意味的内容。顺着他的思路和指引，我们学到的远远不只是教练技术而已。这也是为什么我每一次听Paul的课，不管是重复第几次，都有新的领悟和学习。这是让我感到最快乐的。
关于8个需求层级，我只是学习了一点，还很肤浅，但在尝试运用时，确实感到很有收获。以前在Soo的经理团队教练（MTC）中看到她把8个层级放到中间的一个课程中，我还不太理解为什么。但在我最近一次教练中，我把这个题目拿出来，在为客户作介绍以及事后思考时，我突然领悟了这8个需求层级的重要性和价值。
8个需求层级并不是用来对个人进行分类判断的，每个人并不属于某一个层级，在不同的情境下会有不同的价值驱动，只是每个人都有自己的一种主导的需求层次。同时，这8个需求层级没有好或差之分，也不是用来判断一个人的水平或能力，而是帮助我们理解对方在沟通时的驱动价值，和思维层级，可以更好，更有效地沟通。
这8个需求层级是关于人们的思维方式的。高层级的思维方式已经包括，超越或容纳了低层级的思维方式，而低层级的思维方式却无法理解高层级的思维方式。换句话说，层级越高，看问题的起点就越高，站在地面上的人是无法看到站在高楼顶上的人所看到的景象的，而站在楼顶的人，可以更清楚地看到地面上的人周围的一切（虽然可能没有地面上的人看得那么清晰）。所以以低层级的方式思维的人，无法理解高层级提出的立场和出发点，而高层级的人应该能够更清晰地看到低层级人的需求以及制约的因素。所以不同层级人之间的沟通，高层级的人必须以低层级可以理解的方式来沟通，才能够有效。用更通俗的语言说，就是领导要根据下属的关注点来构造他的沟通方式，才能够有效。
一个方面，每个人的思维层级首先来自于自己的生活和社会环境，当生活尚无保障时，实现温饱就是第一位的驱动力。中国有一句古话：“先温饱而后知礼仪。”就是这个意思。这样我们就有可能根据人们生长和所处的环境来了解他们可能的需求层级。比如，大多数成功的商务人士应当处于第5层--成功。其中一些人正在通过关注社会责任，转向向第6层--赢得尊重。但是这并不是说他们自然而然就在这些高层级上。当很多经理/主管们在为完成业绩数字而焦虑，或者用业绩数字来压下属时，他们的思维方式只是在第1层级--生存上。我不是说他们不应该关注业绩数字，而是当他们以更高层级来考虑业绩时，就会以不同的方式达到更加长期的成功，比如关注下属的技能提升，团队协作，个人成长等，带来的将是更加长远的业绩增长。只关注在短期数字上就只能成为数字的奴隶。
另一个方面，既然人们的思维层级与他们的生活和社会环境有直接的关系，这也很容易解释为什么现在的80后，90后与他们的父母和长辈有那么大的差距，那么让人无法理解，难以沟通。他们的父母，五六十年代，甚至部分七十年代出生的人，都是在经济环境比较艰苦的环境下长大，对他们来说，生存（第1层级）和关系（第2层级）至关重要，稳定的工作/收入，良好的人际关系，尊重长辈，赢得社会认可和接纳，都是做决定时首要的考虑因素。而对于八九十年代出生的人，没有经历过生活的艰辛，大部分是在蜜罐里长大的，从出生起，父母长辈就尽量满足他们的要求。所以他们非常自我（第3层级），更加专注在自己想要的，有兴趣的东西上。工作，赚钱，很少是他们做决定时要考虑的。甚至别人的看法，长辈，社会，人际关系，也不一定入他们的法眼。但虽然他们追求自我，追求个人的发展和兴趣，很多人却缺乏经济基础和社会地位，无法真正追求到自己想要的。长辈从第1/2层级与他们沟通，他们不屑一顾，而从更高层面去沟通，他们又无法理解，只有从他们自己的层级，也就是从他们的爱好，兴趣和成长作为出发点，才有可能得到接受。
这只是通过对需求层级的理解，从理论上来说的推理。需求层级为我们改善沟通，提高沟通效率提供了另外一种更快的方法，来直击对方的价值观。当我们真正理解了8个需求层级，首先我们可以更好地理解自己的价值层面，并且努力提升到高层级（第6层级及以上），同时解决好自己低层级的需求（收入，关系，知识/能力，协作，勇气...)，以确保我们能以最好的状态为客户服务。同时帮助我们更加深入地，与我们的客户在他们的价值层面沟通，使教练过程产生更大的效果。
这样我就理解为什么8个需求层级在商务教练中是必须的。单纯学习教练技术只是在尝试改变行为，而对价值的探索才能够从根本上使人们能够改变行为。这对于所有的领导者来说，掌握和了解8个需求层级是理解自己，影响他人非常有效的工具。
也许这只是妄议。只是想到就写下来了。
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