在此篇文章中，作者分享了“三个月新法”的操作，其核心就是在这90天内如何使你的收入倍增。
林锦荣：
1998年加入保险行业；
2004年在新加坡最大的财务咨询规划公司任首席执行官；
短短19个月内财务咨询公司拥有200多名顾问；
曾多次被邀请到马来西亚、台湾等地演讲。
讲述/林锦荣 整理/薛识
1998年加入保险行业；
2004年在新加坡最大的财务咨询规划公司任首席执行官；
短短19个月内财务咨询公司拥有200多名顾问；
曾多次被邀请到马来西亚、台湾等地演讲。
讲述/林锦荣 整理/薛识
收入倍增的独门秘笈：合理分配时间、自我检讨
我们先不谈百万圆桌，先谈如何倍增你的收入。记得我从业6到8个月时，佣金就达到了2亿（新加坡元），即成为百万圆桌会员。而第二年达到百万圆桌的业绩，我其实也只用了三个月的准备时间。如果你完全利用这“90天模式”，即使没有达到百万圆桌的业绩，也会发现自己的业绩在倍增。在此，我和大家分享一些注意点，什么需要多做，什么尽量少做。这90天我建议大家只需做3至5件事情，且专注于这几件事情。
合理分配时间，把时间掰开了用
我在新加坡工作的时候，公司每天只需要工作半天，听起来很不错。但是在新加坡，半天的定义跟其他国家不一样，我的半天也跟其他人的半天不一样：一天24个小时，12个小时用于工作，90天累积起来大概是1080个小时。如果这90天你决定按照我的方式去做，那么你每天工作半天就足够了。也就是说，这12个小时中，50%的时间用于会见客户，每个会面所花费的时间最多需要90分钟。如果你一天有360个预约，当然并不是每个预约都能和客户进行面对面的会谈，也不是每一个面谈都能成交，有时候你还需要见客户第二次，有一半的准客户拒绝你，这360个预约当中，只剩下180个面谈客户；而另外一半客户则需要预约第二次进行面谈，那你只剩下90个客户，真正有机会成交的次数就变成了90次，而这其中肯定有最终成交的客户。
我大概做了一个估算，如果你能在90天卖得了这90张保单，每张保单大约人民币1万元，那么你会有90万元的保费。
自我检讨，每日三省吾身
我在新加坡或其他国家，都会介绍这样一个简单的模式：每当我们与客户面谈后，或者用一个晚上，或者一个星期、一个月，做一次自我检讨。自我检讨是一个顶尖业务员每天都要去做的事情，一般成功人士、高级主管，他们做的都是比较简单而我们往往做不到的事情。这就是为什么他们会成功，而我们不成功的原因。
我在新加坡的公司有一位超级业务员，他的业绩是百万圆桌的业绩乘以六，这样的业务员全世界不超过500个。在一年内，他每个月可以做两个百万圆桌业绩，也就是说每半个月做一个百万圆桌业绩。他刚开始的第一个百万圆桌是小单，这一两年开始做大单。他之所以可以一年里做24个百万圆桌业绩，就是因为他用谨慎的心态去做他的大单。这是我要送给那些比较顶尖业务员的建议：你的思维虽然需要改，但是你的活动量不可以减少。有人问我如何进行自我检讨？首先，每天花三分钟的时间先做一个回顾，比如：我今天见了四个客户，我很高兴，因为我平常都见两个客户，这是正面的还是负面的呢？虽然我今天见了四个客户，其中有三个成交的机会，但我只成交了一个，可能是我太急躁。那如何纠正呢？以后我可能会多花一点时间了解这些客户，作为成交的一个切入点。简单的回顾不会花你很多时间，如果你每天都坚持，会有两个正面的记忆。在做回顾的同时，其实也在锻炼你的心和脑，它会降低你下一次犯同样错误的几率。等到第二天再去会见客户，思维会完全不一样。刚开始你可能会有些不习惯，但是当你坚持30或60天的时候，你会发现业绩开始倍增。
通过回顾，你觉得做得对的事情，你会做得更对；而做错的事情也会纠正，就等于是在做自我调整。这90天如果你加了这一部分，你的模式、感觉、思维都会调整改变，使你脱胎换骨。如果你每周检讨一次，90天就是12次；如果你每一天都能检讨，就是90次。你每天有两个正面经验，累积起来就是180个正面的经验，90个负面经验。每天两次检讨，90天就是180次检讨……以此类推，3次200天，4次360天，5次420天……顶尖业务员每次约见完客户，都会花三分钟的时间记录下他刚才应该如何做才会成交。他每天见三到五个人，每天做三次记录，90天里就会做450次记录，这是一个自我锻炼的机会。
三个阶段三个计划：寻找客户、电话预约、选好产品
风靡百万圆桌大会的准客户表格 我们可以把90天分成三个阶段，以30天为一个阶段。在这里，我给大家介绍一张在百万圆桌年度大会上听了上百次的表格，很多讲师都会对它有所介绍，这是一张很简单的准客户的名单。在这张名单上，你会看到每个季度，每一个礼拜甚至每一天，你的保单客户成交情况。你们的客户群名单中有四种人：第一种是这三个月，你们曾见过面的准客户，至少会有二三十个，你相信应该有可能会成交，可是到目前为止还没有。为什么会把他们放在第一张表格呢？因为他们是最近刚刚联系的客户，你不会排斥再打电话给他们；第二种是你的客户，你每年都会为他们做年度服务，也会有30至50个。这些客户不会马上给你成交的机会，可是对你来说，打电话给他们也是非常简单的。如果你是有经验的业务员，应该开始了解，我为什么要建议大家这样做，是因为我希望大家有一个成功的开始，我希望在最短时间给大家成功的感觉。
先介绍一下第四种客户，就是到现在为止，你还没开始做自我介绍的客户。很多业务员加入这行，都有些自负，孤身奋斗，不靠亲朋，但是，他们通常会变成你的第四种客户。你可能承诺过自己，不做认识人的生意，可是当有事情发生的时候，他们可能会责怪你。我每一次都会跟业务员说，你第一时间应该打电话的便是你的亲戚朋友，你不能等事情发生了之后才感到后悔，那样就太迟了。
那第三种客户是谁呢？就是你半年到一年转介绍的客户，可能你会觉得我不做转介绍的客户，数量很少没有关系。这四种客户的名字总计会有100个，不要说90天，如果这一年你有这100个客户，成交的几率都会大大提高。
电话预约，多多益善 寻找客户是第一个阶段，不要用电子版，要手写，很多时候看自己写的东西会有亲切感。
当你写到第5张表格，就会有80到100个，下一步做什么呢？开始打电话，或者跟他预约面谈时间。预约越多第一次会面的几率越高，这时候你的日记本就派上用场了，打电话越多，成功的几率越高。
第一次打电话预约的会面机会比较少，当第二次与客户进行再次面谈时，就会有保单成交了。到第三个月的时候，你会发现第一次会面越来越少，可是你成交保单的机率却越来越高。某一天，你会突然想起某个客户的名字，然后打电话给他，而他恰好也正想找你买保险。所以，这是一个关键，写了越多的名字，成功机率就越高，如果写了老半天，只写了20、30个名，那么有两个可能性：第一，你是新人；第二，你可能也不怎么认真。
每次与客户面谈成交后再转介绍。当你做完这些工作之后，到第二个月月中或月底的时候，你会发现你想见的人都已经见过了，一开始的预约是为最后三十天打基础。等到最后一个阶段，你会发现每个预约都是成交的预约，这时的感觉是非常好的，如果你一天见三到四个人，每一个人都能成交，你一天可以做成3到5张保单，这种感觉是前所未有的。所以在这个阶段你的主要工作就是预约成交，如果做得非常成功，你会发现，你的名单不会减少，反而会增加。
用转介绍“闯荡江湖” 要有自信，但不要过度自信，不要太过自我。自信的业务员，成功率会提高，而首先就是要对产品有自信。见了一个新的客户，客户对你也不了解，如果他对你的感觉好，坦白地说，即使你有专业方面的错误，他的接受度还是比较高的；可是如果他对你的感觉不好，哪怕你做的事情全都对，他也未必会跟你签单。
虽然我跟大家讲的是90天，但是你已经做了今年的规划，这几张简单的纸，可以继续应用，甚至整个2011年你都可以用这几张纸闯荡江湖。你应该学会从每个客户身上拿到至少一个转介绍的名字，然后将新的名字放进表格，它将会变成你今年业务运作的基础。你会发现到第三月的时候，你已经完成了去年整年的业绩。
大家可以亲自尝试一下，我只希望当你们真正实现这个成绩的时候，会有不一样的感觉。如果别人成功的方程式管用，不管是讲师也好，主管也好，我们都可以借鉴一下，何乐而不为？
我们先不谈百万圆桌，先谈如何倍增你的收入。记得我从业6到8个月时，佣金就达到了2亿（新加坡元），即成为百万圆桌会员。而第二年达到百万圆桌的业绩，我其实也只用了三个月的准备时间。如果你完全利用这“90天模式”，即使没有达到百万圆桌的业绩，也会发现自己的业绩在倍增。在此，我和大家分享一些注意点，什么需要多做，什么尽量少做。这90天我建议大家只需做3至5件事情，且专注于这几件事情。
合理分配时间，把时间掰开了用
我在新加坡工作的时候，公司每天只需要工作半天，听起来很不错。但是在新加坡，半天的定义跟其他国家不一样，我的半天也跟其他人的半天不一样：一天24个小时，12个小时用于工作，90天累积起来大概是1080个小时。如果这90天你决定按照我的方式去做，那么你每天工作半天就足够了。也就是说，这12个小时中，50%的时间用于会见客户，每个会面所花费的时间最多需要90分钟。如果你一天有360个预约，当然并不是每个预约都能和客户进行面对面的会谈，也不是每一个面谈都能成交，有时候你还需要见客户第二次，有一半的准客户拒绝你，这360个预约当中，只剩下180个面谈客户；而另外一半客户则需要预约第二次进行面谈，那你只剩下90个客户，真正有机会成交的次数就变成了90次，而这其中肯定有最终成交的客户。
我大概做了一个估算，如果你能在90天卖得了这90张保单，每张保单大约人民币1万元，那么你会有90万元的保费。
自我检讨，每日三省吾身
我在新加坡或其他国家，都会介绍这样一个简单的模式：每当我们与客户面谈后，或者用一个晚上，或者一个星期、一个月，做一次自我检讨。自我检讨是一个顶尖业务员每天都要去做的事情，一般成功人士、高级主管，他们做的都是比较简单而我们往往做不到的事情。这就是为什么他们会成功，而我们不成功的原因。
我在新加坡的公司有一位超级业务员，他的业绩是百万圆桌的业绩乘以六，这样的业务员全世界不超过500个。在一年内，他每个月可以做两个百万圆桌业绩，也就是说每半个月做一个百万圆桌业绩。他刚开始的第一个百万圆桌是小单，这一两年开始做大单。他之所以可以一年里做24个百万圆桌业绩，就是因为他用谨慎的心态去做他的大单。这是我要送给那些比较顶尖业务员的建议：你的思维虽然需要改，但是你的活动量不可以减少。有人问我如何进行自我检讨？首先，每天花三分钟的时间先做一个回顾，比如：我今天见了四个客户，我很高兴，因为我平常都见两个客户，这是正面的还是负面的呢？虽然我今天见了四个客户，其中有三个成交的机会，但我只成交了一个，可能是我太急躁。那如何纠正呢？以后我可能会多花一点时间了解这些客户，作为成交的一个切入点。简单的回顾不会花你很多时间，如果你每天都坚持，会有两个正面的记忆。在做回顾的同时，其实也在锻炼你的心和脑，它会降低你下一次犯同样错误的几率。等到第二天再去会见客户，思维会完全不一样。刚开始你可能会有些不习惯，但是当你坚持30或60天的时候，你会发现业绩开始倍增。
通过回顾，你觉得做得对的事情，你会做得更对；而做错的事情也会纠正，就等于是在做自我调整。这90天如果你加了这一部分，你的模式、感觉、思维都会调整改变，使你脱胎换骨。如果你每周检讨一次，90天就是12次；如果你每一天都能检讨，就是90次。你每天有两个正面经验，累积起来就是180个正面的经验，90个负面经验。每天两次检讨，90天就是180次检讨……以此类推，3次200天，4次360天，5次420天……顶尖业务员每次约见完客户，都会花三分钟的时间记录下他刚才应该如何做才会成交。他每天见三到五个人，每天做三次记录，90天里就会做450次记录，这是一个自我锻炼的机会。
三个阶段三个计划：寻找客户、电话预约、选好产品
风靡百万圆桌大会的准客户表格 我们可以把90天分成三个阶段，以30天为一个阶段。在这里，我给大家介绍一张在百万圆桌年度大会上听了上百次的表格，很多讲师都会对它有所介绍，这是一张很简单的准客户的名单。在这张名单上，你会看到每个季度，每一个礼拜甚至每一天，你的保单客户成交情况。你们的客户群名单中有四种人：第一种是这三个月，你们曾见过面的准客户，至少会有二三十个，你相信应该有可能会成交，可是到目前为止还没有。为什么会把他们放在第一张表格呢？因为他们是最近刚刚联系的客户，你不会排斥再打电话给他们；第二种是你的客户，你每年都会为他们做年度服务，也会有30至50个。这些客户不会马上给你成交的机会，可是对你来说，打电话给他们也是非常简单的。如果你是有经验的业务员，应该开始了解，我为什么要建议大家这样做，是因为我希望大家有一个成功的开始，我希望在最短时间给大家成功的感觉。
先介绍一下第四种客户，就是到现在为止，你还没开始做自我介绍的客户。很多业务员加入这行，都有些自负，孤身奋斗，不靠亲朋，但是，他们通常会变成你的第四种客户。你可能承诺过自己，不做认识人的生意，可是当有事情发生的时候，他们可能会责怪你。我每一次都会跟业务员说，你第一时间应该打电话的便是你的亲戚朋友，你不能等事情发生了之后才感到后悔，那样就太迟了。
那第三种客户是谁呢？就是你半年到一年转介绍的客户，可能你会觉得我不做转介绍的客户，数量很少没有关系。这四种客户的名字总计会有100个，不要说90天，如果这一年你有这100个客户，成交的几率都会大大提高。
电话预约，多多益善 寻找客户是第一个阶段，不要用电子版，要手写，很多时候看自己写的东西会有亲切感。
当你写到第5张表格，就会有80到100个，下一步做什么呢？开始打电话，或者跟他预约面谈时间。预约越多第一次会面的几率越高，这时候你的日记本就派上用场了，打电话越多，成功的几率越高。
第一次打电话预约的会面机会比较少，当第二次与客户进行再次面谈时，就会有保单成交了。到第三个月的时候，你会发现第一次会面越来越少，可是你成交保单的机率却越来越高。某一天，你会突然想起某个客户的名字，然后打电话给他，而他恰好也正想找你买保险。所以，这是一个关键，写了越多的名字，成功机率就越高，如果写了老半天，只写了20、30个名，那么有两个可能性：第一，你是新人；第二，你可能也不怎么认真。
每次与客户面谈成交后再转介绍。当你做完这些工作之后，到第二个月月中或月底的时候，你会发现你想见的人都已经见过了，一开始的预约是为最后三十天打基础。等到最后一个阶段，你会发现每个预约都是成交的预约，这时的感觉是非常好的，如果你一天见三到四个人，每一个人都能成交，你一天可以做成3到5张保单，这种感觉是前所未有的。所以在这个阶段你的主要工作就是预约成交，如果做得非常成功，你会发现，你的名单不会减少，反而会增加。
用转介绍“闯荡江湖” 要有自信，但不要过度自信，不要太过自我。自信的业务员，成功率会提高，而首先就是要对产品有自信。见了一个新的客户，客户对你也不了解，如果他对你的感觉好，坦白地说，即使你有专业方面的错误，他的接受度还是比较高的；可是如果他对你的感觉不好，哪怕你做的事情全都对，他也未必会跟你签单。
虽然我跟大家讲的是90天，但是你已经做了今年的规划，这几张简单的纸，可以继续应用，甚至整个2011年你都可以用这几张纸闯荡江湖。你应该学会从每个客户身上拿到至少一个转介绍的名字，然后将新的名字放进表格，它将会变成你今年业务运作的基础。你会发现到第三月的时候，你已经完成了去年整年的业绩。
大家可以亲自尝试一下，我只希望当你们真正实现这个成绩的时候，会有不一样的感觉。如果别人成功的方程式管用，不管是讲师也好，主管也好，我们都可以借鉴一下，何乐而不为？
